Vol.66　新規開拓営業の時に実施していたこと

僕が不動産と建築の新規開拓営業をしていた時に実践していたことを紹介します。

①質は後回し、まずは数を求める

②何が求められているかを事前に洗い出す

③履歴を残す

①質は後回し、まずは数を求める

新規開拓営業をしていた時は、1)徹底的にテレアポをしました。不動産業界の方であればイメージつくと思いますが、秘伝のたれのような名簿が必ずあります(笑)。過去の先輩方が作成した名簿を下の代へ引き継ぐ。そして、更新されていく。吉野家の牛丼のタレのようなものが不動産業界には存在します。地主でもお金持ちでもない方に連絡する時間はないので、土地を所有している・お金をたくさん保有している方に限定し、徹底的に連絡します。もちろん、電話しただけでは断られるし、興味を示していただける方もほとんどいらっしゃいません。電話に関しては、どの時間帯に誰がその家にいるかを確認するために使用します。詐欺集団みたいなことを言っているように聞こえますが、新規開拓時には、相手の家族構成や状況を把握できていないケースが多いため、情報収集のツールとして最大限に活用していました。

2)テレアポが一通り終わると、次は訪問活動をします。ツールはなんでもいいです。とにかく、顔を出してこの辺の担当は私だ！ということを植え付けていきます。人間は、親しい間柄の人にしか自分の話はしません。なるべく地主さんのところへ足を運びましょう。もちろん最初は門前払いになります。なので、協力業者と積極的にタッグを組んでみましょう。よく一緒に仕事することに抵抗を感じる方もいらっしゃると伺いますが、皆目指すベクトルの向きは同じです。いろんな人間がアプローチを仕掛けて口説きましょう。

　例えば私の場合、ハウスメーカーの営業がテレアポを一生懸命頑張っていることを知っています。一緒に取り組んだ物件の竣工見学会を行うことになったとします。1)ハウスメーカーの営業担当者にテレアポしてもらう。2)優先順位を付けて完成見学会を実施することをPＲに行く。3)現地に来た人を、御礼訪問を称して訪問する。4)継続して訪問することで関係性を構築する。こういった手順で門前払いの状態をクリアにしていました。

ここまでやってもどうしても対応してくれない人がいた場合は、地域のJＡ職員に協力してもらいます。その家のキーパーソンは誰なのか、どういった家族構成なのか等情報を共有します。時には一緒に訪問していただきます。ＪＡ職員が一緒だと簡単に顔を合わせることができます。すごい組織です(笑)。こういった1つの新規開拓を行うにあたり、考えられる限りの行動をしてきました。ハウスメーカーの営業マンのように一生懸命頑張っている人間は、背中を押してもらい、成果を出すことができれば背中を押した人間を信用してくれます。

そうすることで、次からも私の営業策に積極的に協力してくれます。要は、自分の分身が作れたようなものです。

②何が求められているかを事前に洗い出す

ただ闇雲にテレアポや訪問活動をしても効果はありません。如何に相手の悩みや困り事を解決するかが重要です。提案型の営業は基本的に課題解決が目的なので、物を売り込むことしか考えていないと相手に全く響きません。

なので、新規開拓するときは、まず、商品のストロングポイントを挙げてみましょう。次に、そのストロングポイントが相手のどんな課題を解決するツールとなるか考えてみましょう。いくつかのケースが存在します。そのケースに当てはまる相手であれば、少しばかり興味を持っていただけることでしょう。あとは、訪問活動時に、興味を示した度合いでカテゴライズします。優先順位を付けましょう。

③履歴を残す

自分が行った訪問活動やテレアポの履歴は、後々誰が見てもはっきりわかるように履歴を残しましょう。自分が担当しているときには仕事にならなくても、いつか後輩が仕事に出来る日が来るかもしれません。その時のために、残せる履歴は全て形にしておきます。

このときにやってはいけないことは、自分だけが分かるようなメモ書きを残すことです。自分が分かるだけのメモ書きは後から自分もわからなくなります。後から、どれだけ時間が経っても、誰が見ても理解できるような形で必ず履歴を残すようにしましょう。

最後に

ここまで3つの事を伝えてきました。私は上司や先輩の仕事のやり方をマネすることはしませんでした。他社や同僚が失敗しているのを見てきたからです。どうやって仕事を進めてたらいいのか分からない方は、最初は上司や先輩の仕事のやり方をマネしましょう。全体の流れが分かればOKです。

　しかし、自分なりの仕事のやり方を追求しないと、特に営業マンの場合は数字に追われてしんどい日々を送ることになります。上司や先輩の仕事をマネするところから、自分のスタイルを構築しましょう。